NEGOCJACJE KUPIECKIE - sprzedaz.mazowsze.pl

Program

Pozycjonowanie dostawców - wyznaczanie sposobu współpracy z dostawcą
*Zmiany w łańcuchu dostaw – racjonalizacja bazy dostaw
* „Siła dostawcy” – miary subiektywne i obiektywne
- kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wartość
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a zaufanie

Kupiec – budowanie i sterowanie własnym wizerunkiem
*Autoprezentacja – świadome manipulowanie wrażeniem
*Błędy autoprezentacyjne
- rozbieżność między pożądanym, a rzeczywistym wizerunkiem kupca
*Taktyki autoprezentacyjne
*Celowe wywieranie złego wrażenia
*Scenografia: „dekoracje”, rekwizyty, oświetlenie
*Zasada komplementarności
- postawa błagalna: demonstrowanie słabości, bezradności
- zastraszanie: demonstrowanie siły, gniewu
Gra: kupiec - oferent
* Pułapki i ograniczenia kupującego w kontakcie z oferentem
*Spotkanie z oferentem – kategorie oceny rozpatrywanych ofert
*Manipulacje handlowców – rozpoznawanie i przeciwdziałanie
*Rozpoznawanie własnych obszarów największej podatności na manipulacje handlowców
*Kreowanie siebie na ważnego klienta - sposoby kształtowania wygodnej relacji z oferentem
- organizacja przestrzeni
- modelowanie tematu i sposobu rozmowy
- rozpoznanie najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy
- przerywanie, brak uwagi, presja czasu, "kamienna twarz").


Tworzenie presji sytuacyjnej w kontakcie z handlowcem
*Osłabianie oferenta - debiuty kupieckie
- stawianie w niedoczasie (zmuszanie do odsłonięcia kart)
-"nie jestem zainteresowany współpracą na tych warunkach"
- "interesuje mnie tylko...",
- krytyka i straszenie konkurencją
- kryptolicytacja
Asertywność kupca - jak radzić sobie z presją i zagrywkami sprzedających
- odmowa kupiecka
- stawianie granic
- krytyka i radzenie sobie z sugestiami i "uwodzeniem" handlowca
- niestandardowe i niestereotypowe zagrywki w kontaktach z handlowcami
Taktyki negocjacji
*Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
*Ustępstwa w negocjacjach
*Impas i metody jego przełamywania

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest : doskonalenie umiejętności negocjacji warunków zakupu towarów / usług -poznanie praktycznych metod i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców.

Forma szkolenia

Mini-wykład, zadania indywidualne i grupowe, gry symulacyjne, dyskusja moderowana, analiza nagrań video, analiza przypadków

Grupa docelowa

Zapraszamy kadrę kierowniczą, pracowników działów zaopatrzenia oraz sprzedaży

Firma

Masters Centrum Szkolenia Biznesu A & A Polańska sp.j.